Frédéric Dussart, EMC : objectif, l' 'information centric'

Après la vague d'acquisitions qui a bousculé EMC ces trois dernières années, Joe Tucci, le président du groupe, avait annoncé une pause. Jusqu'à l'annonce récente du rachat de RSA, une exception utile pour se renforcer sur la sécurité.

Une acquisition qui a semé le trouble, d'abord par le prix très élevé qu'EMC a payé pour s'offrir RSA - sans doute le fruit d'une surenchère, face à Microsoft ? -, mais surtout parce qu'on avait déjà du mal à comprendre la stratégie du groupe, une impression que ce rachat n'a pas manqué de dégrader.

Sans nier cette faiblesse, Frédéric Dussart, récemment nommé à la tête d'EMC France, a joué la carte de la consolidation de l'offre. « L'acquisition de RSA entre dans la vision d'EMC de la sécurité partout, dans toutes les plates-formes. »

« Notre objectif pour 2007 s'appelle 'One EMC', une présentation unique de toutes nos gammes au travers d'une seule organisation pour l'ensemble de notre canal de distribution. Hors VMWare ! »

La filiale virtualisation acquise voici trois ans bénéficie en effet d'un traitement à part. Officiellement VMWare, qui affiche une progression de 101 % de ses revenus en 2006, continue à afficher son indépendance car il réalise une majeur partie de son chiffre d'affaires avec des concurrents directs d'EMC. IBM, HP et dans une moindre mesure Dell représentent en effet 70 % des revenus de la filiale.

Pourtant, en dehors de la progression exponentielle de ses revenus, la justification de l'acquisition de VMWare est encore d'actualité. « L'acquisition de VMWare a un rapport avec où nous voulons aller. L'hyperviseur est le futur OS« , affirme Frédérix Dussart.

« Il est très important de disposer d'une couche de virtualisation totale pour bâtir l'infrastructure de demain qui gérera toutes les données. Notre objectif c'est d'être 'information centric'. C'est aussi pour ça que nous avons acquis Smarts, et pour ça qu'IBM a acquis Micromuse. »

« IBM qui doit être très embêté de vendre 30 % de VMWare. Il est notre principal concurrent, le seul à avoir la même vision du marché que nous, le seul à disposer de toutes les briques pour jouer la 'complétude' de l'offre. »

Où va EMC ?

« C'est la volonté d'EMC de ne pas devenir une société de service ! » Frédéric Dussart réagit au constat de la faiblesse du service dans la répartition des revenus d'EMC, 16 %, contre 46 % pour le matériel et 38 % pour le logiciel.

« Le client de demain ira vers le fournisseur qui lui garantira la continuité du logiciel, avec la stabilité et la performance de sa plate-forme. »

Il est point sur lequel EMC en revanche ne déroge pas à la règle, le constructeur cherche à séduire les PME et pour cela développe son canal de distribution. Dell par exemple représente 30 % des ventes de Clariion et environ 15 % des ventes totales d'EMC. Une puissance qui se répercute sur EMC France, qui réalise 75 % de sa croissance en province, « en partenariat avec Dell. »

Quelle sera la stratégie d'EMC en matière d'acquisitions dans les prochains mois ?

L'acquisition de RSA a laissé des traces dans les esprits. Certes l'élargissement de l'offre de sécurité d'EMC s'inscrit dans la logique de globaliser l'offre du constructeur autour de l'information. Mais RSA est centré sur l'authentification associée à la cryptographie et le token, ce qui est loin de combler le vide dans les biques du portefeuille du numéro un mondial du stockage.

« Nous allons continuer de faire des acquisitions, sur des technologies ciblées et sur les services locaux. »

On revient donc sur la stratégie de distribution d'EMC qui se doit de miser sur le canal de distribution, une révolution culturelle pour une firme de cette ampleur. Car on le voit bien au travers des résultats d'EMC France, le relais de croissance se déplace vers les PME, ce qui nécessite une présence sur le terrain et rend nécessaire de développer un réseau partenaires.

Et dans le même temps, la 'complétude' de l'offre impose un cumul de compétences qui manque certainement sur les acteurs 'locaux' que pourtant cible le constructeur. Quelles compétences ? « Infrastructure, classification des données, conseil et intégration« , nous indique Frédéric Dussart.

Alors EMC va adopter une stratégie métier. « Nous allons décliner des campagnes liées aux problématiques clients. Mais la première des priorités d'EMC, c'est le backup-recovery-archive, car en la matière beaucoup de sociétés vont revoir leur stratégie.«