David He (Huawei) : « Nos solutions cloud sont très flexibles »

La crise ? Une opportunité

Huawei arrive-t-il au bon moment alors que l’Europe, qui compose désormais la majorité de ses revenus, est frappée d’une crise économique qui semble sans fin ? « Je ne pense pas que cela aura un impact sur nos revenus, car le marché de l’ICT (technologies de l’information et de la communication) est en croissance et il est encore petit pour nous, entend David He. Et les consommateurs pourraient être tentés par l’alternative d’un fournisseur plus performant et plus économique. » Une vision optimiste autant que culturelle puisque les mots « crise » et « opportunité » se désignent derrière un seul vocable nous apprend notre hôte.

Par ailleurs, Huawei espère bien tirer son épingle du jeu en abordant le marché des PME « qui expriment beaucoup de demandes de réduction de leurs opex et capex ». Notamment aux États-Unis « où le marché est assez grand et les difficultés économiques composent une bonne opportunité pour nous de s’y développer », avance le responsable.

Le vrai danger de Huawei est lui-même

Autrement dit, la concurrence ne viendra pas des concurrents, mais « des besoins des clients et de notre capacité à y répondre ». Une façon de reconnaître que le plus grand danger pour Huawei est lui-même. La firme mondiale saura-t-elle identifier clairement les besoins des entreprises pour y apporter les solutions adéquates à travers une vision rassurante pour les prospects ?

Si elle possède tous les éléments dans son catalogue, encore lui faudra-t-il savoir les proposer efficacement. D’où l’intérêt de se tourner vers les partenaires revendeurs et intégrateurs. Une stratégie qui diffère quelque peu de celle du marché des opérateurs (auprès duquel Huawei vend en direct) et qui nécessite un certain temps d’adaptation.

Mais la firme asiatique va vite et, pour l’heure, Huawei semble prendre la bonne tangente. En France, par exemple, le marché des PME est adressé par les partenaires tandis que les grands comptes sont approchés par les commerciaux avant-vente maison organisés verticalement (finance, santé, énergie, éducation, transports, média). Un modèle somme toute classique pour une entreprise qui ne l’est guère. Les premières signatures ne devraient guère tarder…