De l’efficacité des livres blancs?

Le livre blanc est un document généralement technique mis à la disposition des clients et prospects de l’entreprise. Il présente l’intérêt d’être proposé aujourd’hui sous un format numérique, donc téléchargeable et d’un coût réduit, puisque l’édition et la distribution se font par Internet, et généralement qualifiant, car le visiteur intéressé n’hésite pas à laisser ses coordonnées pour l’obtenir.

L’étude sur les ‘livres blancs’ et ‘études de cas’ réalisée en mars par InsightExpress pour Bitpipe et Forbes.com vient confirmer tout le bien que les entreprises prêtent au ‘white paper‘, qui se révèle être un formidable outil de communication et de vente. Pourquoi les cadres apprécient les livres blancs ? Rester informer des tendances du marché et des marchés émergeants est le premier intérêt manifesté par 76,8% des dirigeants d’entreprises et responsables de services technologiques. D’autant que les livres blancs permettent pour 69,2% d’entre eux d’obtenir des informations de première main. L’étude souligne aussi l’usage très concret des livres blancs pour les informations techniques et leur application dans l’entreprise, 58,6%. Sur un plan commercial, les livres blancs sont considérés par 50% des cadres comme un outil de comparaison des produits dans les processus d’analyse concurrentielle, pour 42,9% comme un justification potentielle de la décision d’achat, et enfin pour 33,3% comme le moyen de sélectionner la ‘short list‘ des fournisseurs potentiels. Et que font-ils des livres blancs ? Le livre blanc circule et se révèle être un remarquable outil pour initier ou prolonger une démarche commerciale. 77,8% des destinataires d’un livre blanc le passent à un collègue, et 24,2% le transmettent à leurs supérieurs. Pratique et rapide dans son format numérique ! 74,7% le conservent afin d’y faire référence dans le futur, et 68,2% prennent contact avec l’entreprise qui l’édite pour obtenir plus d’information. Fidéliser et prospecter, il n’y a plus qu’à vendre !