L’eldorado ERP des PME : 100 ou 2000 salariés ?
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Selon les budgets alloués, la taille des équipes informatiques, et l’approche commerciale, les PME/PMI attirent divers éditeurs. Certaines, conscientes de cet engouement, posent leurs conditions, tandis que les plus modestes s’arrangeront sur place
Lorsque le cabinet d’étude IDC interroge les PME/PMI sur leur équipement ERP, on constate effectivement que le potentiel existe, avec 51 % des entreprises du panel non équipées. Si les trois segments sont à moitié équipés, le nombre d’entreprises concernées diffère fortement, et les façons de les adresser également.
Le fameux ‘haut du mid-market’
Les PME/PMI entre 500 et 2000 salariés non équipées d’ERP représentent un vivier de 830 entreprises. Attention, certaines sont certainement équipées d’autres solutions : logiciels indépendants (best-of-breed), développement spécifique? Un panel à conquérir ou à convaincre de passer à l’ERP.
D’ailleurs, elles sont commercialement visées par les éditeurs traditionnels de ce marché, par des éditeurs spécialisés sur leurs métiers, par Oracle ou SAP, mais aussi par Microsoft. Bref un grand nombre de prétendants pour une cible séduisante.
En effet, comme le montre le tableau des ‘caractéristiques de la politique informatique’, ces sociétés disposent de 1,5 million d’euros de budget informatique en moyenne !
Certes, elles comptent presque toutes des filiales, mais l’installation d’un ERP prend encore plus de sens s’il s’agit de le déployer sur les filiales. Néanmoins, disposant d’équipes informatiques, ces PME/PMI prendront souvent en charge une partie des prestations liées au déploiement du progiciel : transfert de compétences en interne, formation répercutée, intégration?
Qu’importe, il y a tout de même du budget !
Les moyennes PME/PMI clament leurs exigences
Plus délicat, le c?ur de marché des 200 à 500 salariés montre que plus de 2100 d’entre elles n’ont pas encore cédé à l’ERP. Toutefois, les budgets moyens ne s’élèvent qu’au tiers de celui du haut du mid-market. Et pour compliquer l’équation, seuls 33 % d’entre elles sont monosite.
Autre difficulté : selon l’activité et l’organisation, certaines ne peuvent être adressées en direct, tandis que d’autres pourront se contenter d’un éditeur local ou régional. Mais encore faut-il disposer d’un tel réseau.
Si les appels d’offres des grosses PME/PMI facilitent la mobilisation d’intégrateurs nationaux ou régionaux, il en va autrement sur ces sociétés plus modestes, qui réclament (à juste titre) des personnes déléguées, proches et comprenant leur activité. En effet, leur rôle sera primordial pour la réussite du projet, puisque ces entreprises ne disposent en moyenne que de 4 à 5 personnes pour gérer toute leur informatique.
Si on ajoute ces contraintes à l’avant-vente de plusieurs semaines, la réflexion s’impose au cas par cas, sous peine de plomber la rentabilité par des démarches stériles. A chaque offre son modèle économique.
L’indirect pour le bas de la pyramide
Le dernier segment, celui des PME/PMI de 100 à 200 salariés, est équipé à 48 %. Bien entendu, la cible de plus de 3300 sociétés peut sembler alléchante. Néa nmoins, le budget informatique moyen plafonne à 143 000 euros. Ce qui laisse peu de place à l’investissement ERP !
Là encore, le réseau peut rentabiliser les démarches d’avant?vente et de réponse à appel d’offres. D’autant que la petite taille de l’équipe info rm atique (2,7 personnes en moyenne) convient parfaitement à un prestataire local, capable de proposer ses services.
Bien entendu, il s’agit le plus souvent de démontrer comment financer l’ERP en économisant sur la maintenance des anciennes solutions et en investissant un bonus vite rentabilisé, chiffres et exemples à l’appui. Et qui de mieux placé qu’un prestataire local, baignant dans le même bassin économique que l’entreprise pour ‘ce type d’évangélisation’ ?
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