SUSECon 2013 – Ronald de Jong : « le marché français est très compliqué »

De notre envoyé à Buena Vista Lake – Seconde interview de notre série effectuée à la veille du lancement de la SUSECon 2013 de Buena Vista Lake (Floride).

Après notre rencontre avec Nils Brauckmann, président et general manager de SUSE (voir « SUSECon 2013 – Nils Brauckmann : la moitié des charges UNIX ont basculé vers Linux »), nous nous sommes entretenus avec Ronald de Jong, vice-président EMEA Sales de la société.

« Nous connaissons une grosse croissance en Europe. C’est un marché très profitable, » nous indique-t-il d’emblée. Mais cela ne va pas sans effort, tempère-t-il dans la foulée. En effet, là où le marché américain peut être abordé dans son ensemble, l’Europe demeure en assemblage de marchés nationaux, ce qui nécessite de déployer des équipes dans chaque pays. « Le coût pour faire du business en Europe est plus élevé », résume notre interlocuteur.

Mais le jeu en vaut la chandelle. SUSE effectue en effet 45% de son chiffre d’affaires en zone EMEA. Parfois devant Red Hat, parfois derrière, avec une répartition en général logique (première place en Allemagne, pays d’origine de SUSE ; seconde place au Royaume-Uni où l’Américain Red Hat est favorisé), mais aussi quelquefois surprenante.

La société affiche ainsi des parts de marché doubles de son concurrent dans les pays d’Europe centrale… mais le rapport s’inverse au Benelux… et s’inverse encore lorsque nous remontons vers la Finlande.

SUSE a étudié avec soin le marché et renforcé ses équipes dans plusieurs pays : ouverture de bureaux en Autriche, au Danemark, en Israël, en Turquie et en Ukraine ; renforcement des effectifs en Russie. Ceci a permis à la société de soutenir sa croissance en zone EMEA.

La France, « un marché compliqué »

En Europe de l’Ouest, les trois pays moteurs de l’entreprise restent l’Allemagne, la France et le Royaume-Uni, car ils demeurent ceux représentant le plus large marché. Reste que l’éditeur n’est pas toujours au top dans ces contrées. Leader en Allemagne, il cède sa couronne à Red Hat au Royaume-Uni (avec environ 15-20% de parts de marché).

Et la France ? SUSE s’en tire encore moins bien qu’au Royaume-Uni, avec probablement moins de 10% de parts de marché (contre un peu plus de 20% pour Red Hat). Toutefois les raisons sont ici différentes : l’adoption rapide de l’open source dans notre contrée a précédé l’arrivée des produits commerciaux des éditeurs ; notre propension au sur mesure (via le travail des SSII, très présentes en France) diminue le recours aux solutions packagées ; la présence d’une distribution Linux française supportée par le gouvernement réduit la taille du marché laissé à la concurrence (SUSE et Red Hat donc).

« La France est un pays très étrange », admet Ronald de Jong. Les recettes qui s’appliquent avec succès dans d’autres contrées ont en effet du mal à fonctionner au sein de l’Hexagone, plus avancé dans l’adoption de l’open source.

Mais notre interlocuteur n’entend pas lâcher l’affaire. Le travail avec les SSII (Capgemini, OBS…) et distributeurs (90% des ventes de SUSE se font en indirect) sera intensifié. L’élargissement des effectifs France de SUSE est également évoqué.

Évidemment, les grands partenariats de l’éditeur (IBM, SAP, Microsoft…) devraient constituer un levier de croissance important. « Les revenus issus de SAP ont été doublés en un trimestre (une croissance identique a été constatée en Amérique du Nord, NDLR), s’enthousiasme Ronald de Jong. Mais pas en France, car SAP y reste moins présent. » Pas de bol…

Crédit photo : © Silicon.fr

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