Xavier Niel (Free Mobile) : « Nous nous sommes retrouvés face à un succès encore plus fort que celui envisagé »

« Nous nous sommes retrouvés face à un succès encore plus fort que celui envisagé. » Dans un entretien accordé au site Challenges.fr, Xavier Niel revient sur les premiers résultats de Free Mobile. Lesquels sont excellents avec 2,6 millions d’abonnés en moins de trois mois.

Probablement apaisé par la stratégie payante du groupe, le patron d’Iliad revient en toute modestie, presque humblement, sur ce succès. Une attitude posée qui contraste avec l’agressivité de ses propos lors du lancement des offres, le 10 janvier dernier, où il allumait ses concurrents. Il reconnaît d’ailleurs qu’aujourd’hui, il ferait une présentation moins agressive. « Plus vous avancez [dans la préparation de la conférence de présentation], plus vous avez peur et plus vous devenez dur dans vos propos. Et au bout, vous allez peut-être un peu loin sur certaines choses. » C’est honnête et intelligent de le reconnaître.

Surpris par l’absence d’anticipation de la concurrence

Il se dit même presque étonné de l’absence d’anticipation de la concurrence à l’exception de celle de Bouygues Telecom avec son forfait low cost B&You « mais sans vraie relation abonnés ». Ce qui diminue le revenu par utilisateur et génère son incrédulité alors qu’il a payé un prix élevé pendant des années pour un forfait généralement inférieur en capacité. Face à son absence de réaction, SFR « est devenu notre principale source de recrutement d’abonnés, devant Bouygues Telecom et les opérateurs virtuels ». Quant à Orange, il est légitime, aux yeux de Xavier Niel, que l’entreprise maintienne des prix plus élevés en tant qu’opérateur historique.

En revanche, Xavier Niel minimise la conséquence des pannes qui ont impacté le réseau à son lancement. Pour lui, les incidents ont duré « une à deux heures », le reste étant lié à des problèmes de saturation du réseau vite résolus avec la signature d’avenants à son contrat d’itinérance qui lie Free Mobile à Orange. Contrat sur lequel le dirigeant refuse de commenter les chiffres de 1 à 2 milliards qui circulent préférant se concentrer sur la construction du réseau. Au final, « les polémiques sur l’état de notre réseau ont eu un impact positif sur notre recrutement », assure-t-il.

Le modèle économique de la Freebox

Enfin, Xavier Niel revient sur son modèle économique calqué sur celui de la Freebox avec pour objectif une marge de 50 % avec 10 à 20 millions d’abonnés. « L’offre à 20 euros est un modèle forfaitaire dans lequel nous sommes confortables. Dans celui à 0 ou 2 euros, nous vivons des dépassements, facturés à prix bas, mais sur lesquels nous générons des profits. » Mais à terme, selon lui, « tout le monde consommera de la donnée et prendra un forfait du type 20 euros ». Le forfait à 2 euros s’inscrit donc dans une opération marketing « qui permet de payer le juste prix pour la voix et le SMS ». L’offre à 2 euros (0 pour les abonnés Freebox) offre 60 minutes de communications et 60 SMS par mois. Imbattable.

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