HP et Oracle font solutions communes sur le 'midmarket'

Confirmant une tendance déjà initiée avec des spécialistes du logiciel - comme Microsoft, SAP, VMware, Citrix ou Sage - HP a été rejoint par Oracle pour proposer une approche de 'bundle', qui associe matériel, logiciel et services.

Pour Oracle, ce rapprochement entre dans son programme Accelerate, dont la stratégie est de multiplier ses partenaires pour vendre ses solutions sur le 'midmarket', le haut des moyennes entreprises parmi les PME.

Du côté d'HP, l'objectif est de multiplier les configurations de référence composées de guides pour la distribution de ses solutions serveurs, stockage et logiciels, au travers des meilleures pratiques réunies par ses experts et ceux d'Oracle.

Ce type de rapprochement pourrait être associé à une dynamique de niche ou de silos, à ce qu'il y paraît au premier abord. Mais la stratégie des deux groupes est plus subtile que cela.

Pour aborder le midmarket, les géants de l'industrie cherchent aujourd'hui à rendre leurs offres plus simples au travers de l'automatisation des processus. Proposer des offres groupées revient donc à proposer ce qui est présenté comme le meilleur des deux mondes (matériel et logiciel) dans une approche de standardisation.

Mais c'est également, après avoir tiré l'expérience de l'équipement fastidieux des entreprises moyennes sur l'ERP, proposer une nouvelle approche dont le focus porte désormais sur les processus.

C'est un véritable changement dans la manière de vendre des solutions sur le marché dispersé, localisé et très concurrentiel des PME, en adoptant un discours de vendeurs de valeurs et non plus un assemblage de briques.

Et puis, au moment où la réduction des coûts est devenue une préoccupation quotidienne et un élément du discours, offrir des solutions packagées a au moins l'avantage de simplifier la chaine de distribution, du fabricant (HP) et de l'éditeur (Oracle), au client (entreprise), en passant par le distributeur (partenaire). Tout le monde parle de la même solution.