S. Hauray (Kaseya) : «Avec Kaseya 2, un administrateur peut gérer jusqu'à 1000 machines»

Quelles sont les ambitions de Kaseya France face à quels concurrents?

Stéphane Hauray : Avec Kaseya 2, nous proposons des solutions de gestion et d'automatisation du système d'information à partir d'une console unique, quels que soient les types d'équipement et le nombre de sites. Notre filiale française est opérationnelle depuis 18 mois, et nous comptons déjà 25 clients. D'ici fin 2010, Kaseya France devrait accompagner une centaine de clients. Parmi nos concurrents, on trouve les éditeurs traditionnels comme Alteris, Landesk ou CA Unicenter; et les offreurs Saas comme LogMeIn ou NTR, mais surtout les solutions en open source.

Qui sont vos clients?

Nous ciblons plusieurs types de clients, depuis les PME à partir de 200 personnes jusqu'aux multinationales. Nous pratiquons aussi une approche verticale sur des secteurs comme la Santé ou le secteur public, pour lesquels nous avons développé des pratiques spécifiques en capitalisant sur nos retours d'expérience dans les 25 pays où nous sommes présents. Ces clients déploient eux-mêmes les logiciels Kaseya, ou via un prestataire en infogérance.

Toutefois, notre clientèle privilégiée reste le prestataire informatique (à partir de 4 ou 5 employés) qui propose une prestation de gestion d'infrastructure distante aux TPE/PME dans une relation de proximité. Et la France dispose d'un fort potentiel de développement. En effet, aux États-Unis, les TPE et PME représentent 80% du modèle économique des fournisseurs de services managés (MSP, Managed Services Provider) contre environ 40% dans l'Hexagone.

Quel intérêt majeur peut convaincre un prestataire d'opter pour Kaseya?

En moyenne, un MSP qui dispose d'une équipe de 4 ou 5 spécialistes gère environ 1000 machines pour 30 clients. Kaseya peut l'accompagner pour améliorer ses offres de services et sa productivité. Ainsi, il pourra mettre en place une offre forfaitaire avec engagement sur la qualité de service (SLA) avec les solutions Kaseya qui permettent de les définir et de les monitorer en temps réel. Grâce aux fonctions d'automatisation évoluées, il pourra passer de 150-200 à 600-1000 machines gérées par administrateur.

Quel est le frein le plus souvent mis en avant pour la gestion à distance pour un MSP?

Il y a souvent beaucoup de confusion sur les notions de commerce électronique et de travail à distance. Premier argument pour ne pas adopter l'administration à distance: «Je dois voir le client final régulièrement.» Évidemment, mais pourquoi ne pas le voir pour des raisons plus constructives que pour réaliser sur place des opérations de maintenance ou de paramétrage? Le conseil proactif apporte plus de valeur ajoutée et permet de vendre de nouveaux services. Et Kaseya 2 offre justement aux prestataires (y compris les plus modestes) une infrastructure leur permettant aisément de gérer proactivement jusqu'à 200 ou 300 machines par administrateur! Avec cette nouvelle version, nous couvrons 100% du marché.

Pour le marché Soho (Small office home office : indépendant ou TPE), nous proposons même une version Saas, hébergée et gérée par Kaseya. Certes, le marché de la prise en main à distance est très occupé avec des acteurs comme NTR ou LogMeIn. Toutefois, ce type de logiciel passe par une prise de contrôle du poste pour réaliser une intervention. Avec Kaseya 2 l'utilisateur effectue une prise en main distante, sans prendre le contrôle exclusif de la machine. La version Saas s'adresse aussi aux PME/PMI et aux grandes entreprises, plutôt en vente indirecte via un partenaire.

Et le réseau de partenaires?

Dès que nous aurons localisé Kaseya 2 en français (courant mars 2010), nous recruterons des partenaires pour la vente des logiciels ou du service Saas, avec un accompagnement adapté (formations et certifications). Nous privilégierons les acteurs connaissant déjà Kaseya, et poursuivrons nos accords avec les constructeurs qui intègrent nos solutions. Nos clients de la solution Kaseya 1 pourront gratuitement migrer vers la version 2, puisqu'ils bénéficient d'un contrat de support en ce sens.