Alain Lafanechère, Dell Services, le bras armé du constructeur

L'entité Services de Dell pourrait être considérée comme marginale chez le constructeur texan si elle ne représentait pas, déjà, un chiffre d'affaires de 9 milliards de dollars, en forte croissance (14%), et n'employait pas 45 000 personnes.

Elle s'est construite sur une croissance organique, mais également à coup d'acquisitions, comme par exemple Perrot, très présent dans le domaine de la santé, mais pas encore en France, ou ACF et sa solution d'« application pakaging », comme la migration de Windows 7 vers Windows 8.

Récemment nommé Directeur Europe business développement de Dell Services, Alain Lafanechère a répondu à nos questions.

Silicon.fr : L'activité services de Dell, l'une des plus récentes, est encore peu connue.

Alain Lafanechère - Elle repose sur quatre piliers : l'infrastructure et le cloud computing, le conseil, le design, et les services managés. Dell reste un constructeur avec une activité de services et d'excellents contacts avec les acteurs du développement et les SSII.

Nous proposons des solutions de bout en bout, couvrant les besoins matériels et les services, avec un modèle de construction qui permet à nos clients de choisir les besoins les mieux adaptés. Le support et le déploiement sont globaux, nos engagements mission critique.

Sur les applicatifs, nous accompagnons nos clients dans le développement, principalement avec nos usines en Inde. Et sur les services de sécurité, en complément de nos centres de gestion offshore et de monitoring du système d'information, nous avons acquis Secureworks dans le conseil et la gestion des services managés.

Silicon.fr : Quelle est la relation de votre division avec votre écosystème ?

La relation avec notre écosystème passe par les gestionnaires de comptes, pour gérer le modèle à proposer au client, en amont, avec une gestion de compte personnalisée visant à offrir le meilleur. Nous sommes le bras armé du constructeur, pour compléter la solution matérielle avec le service qui finit la réponse apportée au client.

Nous devons définir une stratégie amont sur le modèle optimal répondant aux besoins du client. Pour cela, nous avons procédé à l'industrialisation de nos process, pour répondre en particulier aux besoins internationaux, avec une approche de maitrise des coûts qui est dans ADN industriel de Dell. La personnalisation permet de faire le choix du meilleur montage en fonction du besoin du client.

Silicon.fr : Quelle est l'évolution de la part des services dans le contrat ?

Nous rencontrons deux cas de figure.

Dans le premier, les clients cherchent à saucissonner les contrats, avec des appels d'offres compartimentés, les achats et la direction générale cherchant à réduire les prix. Leur part tend à se réduire à moins de 1 sur 10.

Le second cas de figure concerne les clients qui recherchent une solution de bout en bout et une prise de responsabilité de Dell sur la livraison et la bonne fin du projet, ou des projets managés avec engagement de services. Nous répondons par exemple à leurs besoins de virtualisation et de mobilité.

Silicon.fr : Et pour le cloud ?

Dans le menu à la carte, nous prenons le meilleur. C'est la même chose pour le cloud : dans notre portefeuille nous prenons les éléments les mieux adaptés, le logiciel et le design, cloud privé ou cloud public, services IaaS, Office 365.

Nous étudions les options et le modèle hybride. Et en France nous avons un volet de partenariat avec Quadria.

Silicon.fr : Comment réagissent vos clients lorsque vous leur présentez vos offres de services ?

Ils sont agréablement surpris à la découverte de notre capacité et notre force de frappe en services. Nos clients y voient une alternative et des choix additionnels.

La mise en place peut prendre la forme d'offres packagées ou d'offres personnalisées. La vélocité de notre mise en ouvre avec flexibilité nous est enviée. Nos facteurs de succès tiennent à note vélocité, tant de choses bougent, avancer vite est aussi une garantie de satisfaction. Et à notre souplesse : nous ne sommes pas rigides, nous écoutons, nous prenons en compte les évolutions. Et nous nous appuyons sur des outils puissants et légers, comme Dell Project Management.

Silicon.fr : Dans quelles conditions les services sont-ils pris en compte dans vos offres de financement ?

Nous cherchons d'abord à proposer le bon financement Capex, avec le pragmatisme américain du « what's good enougth ». Le financement est aussi un critère de développement. Et notre comité stratégique tend à suivre les innovations sur les projets à plus d'un an, avec un suivi de l'évolution des tarifications.

Silicon.fr : Si vous aviez un message à laisser.

L'approche industrielle dans le monde des services, c'est l'avenir. Venez découvrir ce que Dell peut et sait faire, c'est un des secrets les mieux cachés !

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