De l'art délicat de choisir le bon consultant

Recensez vos besoins. Ce qui peut paraître trivial, mais qui, dans 95% des échecs, est à l'origine du problème, c'est tout simplement la méconnaissance des besoins réels qu'a l'entreprise. Bien souvent, ce sont les compétences requises pour mener à bien un projet qui sont hypothétiques, notamment parmi les PME. Résultat : le consultant risque fort de définir aussi bien l'envergure que les besoins du projet d'une manière essentiellement bénéfique? pour sa poche. Aussi, avant toute prise de décision, est-il bon de dresser un inventaire du projet en y incluant tous les produits, délais et risques qu'il comporte. Ceci permettra de mieux cadrer le consultant et évitera des envolées budgétaires

Comment faire son marché 30 % des PME avouent commencer leur recherche de consultants par l'annuaire (merci France Télécom !), une piètre solution lorsqu'on dispose d'une chambre syndicale, voire de diverses associations professionnelles dont on paye pourtant les cotisations. Mais voilà, faute de temps, on se fie à ce qui est imprimé sans vraiment faire la part des choses. Le simple bon sens peut consister à consulter ses partenaires et clients pour savoir qui ils recommandent en pareil cas. Une analyse des C.A. des entreprises recommandées et de leurs références (Internet n'est pas inutile.) est aussi un réflexe facile à activer. Mener à bien ses entrevues Après avoir sélectionné vos cabinets de consultants (pas un, pas deux, mais au moins trois), vous les recevrez afin de leur exposer le plus factuellement possible ce dont vous avez besoin. À cette occasion, soyez très clairs sur vos objectifs, les ressources dont vous disposez (non seulement financières, mais aussi en personnel, matériel, logiciel, etc.) et les délais que vous désirez voir respectés. Votre inventaire précédemment établi vous servira de base de travail et vous en laisserez une copie à vos interlocuteurs. Demandez à ce que leur estimation vous parvienne dans un délai maximum d'une semaine (seuls les cabinets qui ont «faim» réagissent rapidement, les autres ont tendance à s'endormir sur leurs lauriers). Pour mener à bien l'interview, il existe un guide disponible gratuitement sur le site de Fulcrum (CARES sur www.fulcrumnetwork.com) qui vous sera fort utile. Et la première impression est généralement la bonne. Si vous n'avez aucun atome crochu avec votre interlocuteur, passez au suivant (ou laissez une autre chance au cabinet en demandant à voir un autre interlocuteur), mais ne demeurez pas en relation avec quelqu'un qui vous est antipathique. Exigez un minimum de deux références dans votre secteur d'activité et des preuves (et oui, on n'achète pas les yeux fermés) de l'expérience du chargé potentiel de mission. Méfiez-vous des consultants indolents. Seuls ceux qui manifestent un réel enthousiasme à la vue de votre projet seront à même de le mener à bien. Pas de fumée sans feu Les signaux qui doivent alerter et vous faire prendre vos jambes à votre cou sont les suivants : - le refus (ou l'omission) de vous fournir plus d'une référence - l'opposition à toute vérification de la surface financière de l'établissement - la vantardise sur les succès passés - un prix trop élevé ou trop faible (car, comme disait Tonton Marcel : « Dans un contrat, il ne faut jamais qu'une des parties quitte la table en pleurant »). Il faut savoir formaliser le contrat Une fois le consultant choisi, encore faut-il formaliser le plus finement possible les conditions de l'accord. Même si vous êtes une PME, offrez-vous les services d'un juriste spécialisé dans ce domaine pour rédiger le contrat. Parmi les clauses qui doivent impérativement y figurer, on trouve les conditions de paiement (et l'échéancier), les clauses de rupture unilatérale de contrat, la méthode retenue pour résoudre tout conflit (un mauvais arrangement vaut toujours mieux qu'un bon procès), les clauses de respect de la confidentialité (rien de plus agaçant que de lire un article sur votre projet dans les journaux informatiques alors que votre implantation n'est pas encore terminée), les clauses de propriété du produit fini (si rien n'est défini, vous risquez fort de vous voir opposer un louage d'ouvrage là où vous pensiez posséder un développement spécifique). Prenez un bon départ Une fois tout ceci fait, reste encore à assurer le suivi du «chantier». Trop souvent, les directions informatiques se contentent de recettes partielles pour vérifier si tout se passe bien. Résultat : dans un cas sur quatre (et nous sommes modestes !) on constate une dérive significative par rapport au projet initial (en termes de délais, de montant, de niveau de performances). Pour éviter cela, l'établissement d'un PERT ou d'un GANT T et le suivi des progrès au moins une fois par quinzaine (avec tout le reporting interne que cela suppose) est absolument nécessaire. Si tout ceci est respecté, il y a des chances pour que vous ayez, tout compte fait, choisi le bon consultant.