Pascal Rialland, SAP France: "Nous avons changé, culturellement"

« Un très bon trimestre, solide, dont les chiffres s'inscrivent dans la fourchette haute des prévisions« , a commenté Pascal Rialland qui a souhaité marquer ces bons scores en invitant la presse au George V à Paris, tout en disant sa satisfaction de célébrer ses deux premières années à la tête de la filiale française.

Il est vrai que le dg de SAP France peut légitimement se féliciter d'indices et de circonstances favorables: outre les bons résultats trimestriels (cf. notre info, par ailleurs), une bonne note dans la dernière enquête de satisfaction du Cigref, le bon accueil de l'OPA amicale de B.O. (« en très bonne voie.« ) et la négociation du virage 'Sofware as a service' (SaaS), ainsi que le lancement imminent de « Business by Design ».

Ce qui' s'appelle avoir le vent en poupe.

En France, le 3è trimestre affiche des « résultats exceptionnels« . Les ventes « software » ont progressé de 84%. Et « sur l'année 2007, le taux de croissance sera très certainement supérieur à 30% »

Cette croissance se vérifie aussi bien auprès des grands comptes ( 78% en valeur) - qui génèrent les deux-tiers des revenus (« sans qu'il y ait eu de très gros contrats » [ sauf Chorus, Minefi?] , qu'auprès des PME, le tiers restant, où la progression est record: 100%. « Auprès des PME, nous avons triplé notre chiffre en deux ans« , observe Pascal Rialland.

Auprès des grands comptes, SAP estime que sa marge de progression est encore très importante, autrement dit, loin de la saturation - qu'il s'agisse de comptes déjà dotés de solutions SAP ou non.

Le secteur banque-assurance reste une cible clé à conquérir, un espace vierge ou presque -et là le retard par rapport à l'Allemagne est évident. Mais un contrat important récemment signé avec Axa démontre que rien n'est perdu. En outre, la démarche d'architecture SOA (service oriented application) sert de levier:  » Cette offre permet d'entrer de façon progressive« .

De même, l'ouverture multi-systèmes de la plate-forme de développement NetWeaver (qui permet de marier des environnements hétérogènes, RedHat Linux compris) est bien perçue par les grands comptes (11.000 clients dans le monde). « C'est notre réponse, objective, à qui nous assène encore:« Vous nous obligez à passer à la nouvelle technologie! ». Nous y mettons les moyens: des consultants  » métiers » et des ingénieurs d'affaires qui travaillent sur la valeur« .

Les freins dans certains secteurs seraient-ils dû aux performances de la concurrence, dont IBM ? IBM est-il toujours un concurrent plus qu'un allié?

« Nous reconnaissons chez SAP France que nous avons à développer notre business commun avec IBM. Nous entretenons une relation suivie, à nous de la conforter avec leurs nouveaux dirigeants. Ils apprécient que nous puissions préconiser DB2 [SGBD mainframe de Big Blue], c'est clair. Mais, eux aussi, constatent que, comparativement avec d'autres marchés, ils ne font pas assez de business avec nous! »

A noter au passage, le cas récent du groupe Boulanger (électronique domestique): c'est IBM GBS (Global Business Services) qui a piloté la migration des 700 utilisateurs, avec des développements spécifiques en Inde, et, en mai dernier, la migration s'est opérée en 36 heures.

Vers les PME, SAP France met beaucoup d'espoir sur sa future offre Business-by-Design : « Elle sera disponible début 2008. Walter Lenarduzzi (en charge des PME) a mis en place une cellule dédiée de 20 personnes. Nous avons déjà deux clients pilotes en France. Et nous étoffons notre réseau avec de nouveaux partenaires. Très clairement, cette nouvelle offre doit nous ouvrir du « business » incrémental, donc auprès d'entreprises ou organisations, comme les collectivités locales, qui ne s'intéressaient pas à ce type d'applications jusqu'ici« .

Sur ce marché des PME à fort potentiel, l'affrontement concurrentiel sera-t-il frontal avec Microsoft ? « Oui, c'est clair. Oracle, toutes tailles de clients confondues détient 16,1% de part de marché des applications, derrière nous, SAP, à 27% (source IDC); Microsoft ne pèse encore que 3,2% mais nous sommes déjà en concurrence frontale avec eux« .

Et retour sur l'actualité: l'OPA amicale sur BO (Business Objects) paraît bien engagée. Les autorités ne devraient pas soulever d'objections. « Il est prévu que l'entreprise conserve son autonomie ». Est-ce que SAP France occupera un rôle particulier dans le rapprochement? « Oui, tout juste!« , se contente de répondre Pascal Rialland, sourire aux lèvres.

S'agira-t-il de proposer SAP à tous les clients Oracle de BO - alors que 40% de ses clients seraient déjà clients de SAP? « Non! SAP a beaucoup changé culturellement. Aujourd'hui notre dynamique est tirée par la réalité de notre excellence opérationnelle; on s'imprègne effectivement des contraintes des entreprises en les accompagnant dans leur migration »

Enfin, relevons que SAP France s'inscrit dans la boucle vertueuse: « Le groupe fait de bons résultats tout en tenant ses engagements d'investissements - 400 millions d'euros pour accélérer la croissance, au niveau mondial« . Entre autres effets bénéfiques: le recrutement, qui est critique et crucial. « SAP France, qui compte 600 personnes environ, connaît un certain turn-over de personnel, c'est vrai. Mais, avec une progression de 15 à 20% de notre effectif, nous aurons recruté 150 personnes cette année.«