Éric Soares, Ingres : "Une base de données ne suffit pas: il faut des solutions!"

Gagner de nouveaux partenaires, oui, mais pas pour ouvrir systématiquement un réseau de type 'channel. Plutôt pour développer l'expertise.

Avec ses 350 employés, l'éditeur affiche un chiffre d'affaires en forte progression: 50 millions de dollars, en 2007, contre 25 millions en 2006. Éric Soares, vice-président d'Ingres Europe du Sud et dg d'Ingres France, explique à Silicon.fr les raisons de cette nouvelle expansion dans l'univers du « Libre ».

Où en est aujourd'hui la société Ingres ?

'Spin-off » de Computer Associates depuis 2 ans, nous bénéficions d'une base de 10.000 clients dans le monde, et d'une expérience de 25 ans dans les bases de données relationnelles.

Depuis notre indépendance [sortie de Computer Associates] , nous avons maintenu notre démarche d'innovation au coeur des processus métier de nos clients. Devenus Open Source depuis ces deux ans, nous ne vendons plus de licences de produits,f mais proposons une solution sous licence GPL V2, valorisée par le service et l'expertise. Nous tirons donc nos revenus de trois sources :- le support pour 70% de notre chiffre d'affaires, le consulting (organisation et expertise) pour 20 %, et la formation pour 10 %. Et 100 % de nos revenus proviennent exclusivement de ces activités. Chez Ingres, pas de version « light » en 'open source', ni de version Entreprise payante.

Comment développer de nouvelles solutions à valeur ajoutée sur ce type de modèle ?

Notre approche consiste à investir là où nos clients investissent. Aujourd'hui nous avions identifié trois priorités : la Business Intelligence, la gestion de contenu, et le développement d'application. Des approches que nous menons en intégrant un maximum de standard. Ainsi, si nous disposons déjà d'un 4GL pour le développement, nous menons aussi le projet Ingres CAFE (Consolidated Application Foundation for Eclipse) pour développer un environnement Eclipse.

Concernant la BI ou la gestion de contenu, nous ne nous positionnons pas comme éditeur dans ce domaine. Mais vendre un SGDB, aussi performant soit-il, n'ouvre pas un marché suffisant. En effet, les entreprises recherchent avant tout des solutions.

Nous travaillons donc avec les solutions BI Open Source comme Pentaho, SpagoBI ou Jaspersoft. Ingres a d'ailleurs développé son appliance IceBreaker BI avec un système d'exploitation, avec le SGBDR, et les outils décisionnels de Jaspersoft. La promesse c'est : une solution de BI opérationnelle en moins de 20 minutes ! Pour cette solution entièrement 'open source', y compris l' »appliance », nous proposons un support de tous les composants préintégrés. Ce qui assure à l'entreprise des mises à jour régulières, une étude d'impact avant 'update', et une assistance en cas de besoin d'adaptation des applications développées.

Pourquoi développer un réseau de partenaires ? Et comment les intéresser sur un produit gratuit ?

Avant tout, nous souhaitons développer des ramifications avec des experts techniques et métiers. En tant qu'éditeur 'open source' réputé, nous voulons positionner nos solutions comme un choix évident pour les entreprises. Or, le succès d'une solution dépend fortement des compétences existant sur le terrain autour de ses technologies.

Si nous prenons l'exemple d'Ingres Ice Breaker BI, nous avons d'abord cherché à contacter les intégrateurs spécialisés en BI avec des compétences métiers, comme Business & Décision ou le groupe Steria. Avec ces partenaires, soit nous leur vendons le support, soit nous le vendons directement au client final. Et dans ce dernier cas, nous ne versons aucun pourcentage au partenaire, qui vend ses prestations de services.

Côté gestion de contenu, nous achevons l'élaboration d'une nouvelle appliance avec Alfresco, une solution packagée combinant l'ECM avec notre SGBDR. Cette solution sera disponible dès la fin du second trimestre 2008.

Quel est l'intérêt de ce type d'accord pour vos partenaires ?

C'est un partenariat avec un éditeur mondial reconnu, présent et appuyé par un support dans 35 pays, dont 20 personnes en France. Nos partenaires bénéficient aussi d'une organisation rodée apportant une meilleure gestion du risque et une pérennité appréciée. Ces partenariats affichent les trois facteurs-clés de succès : coût (TCO), pertinence de la solution, et gestion du risque. Si nous hésitons sur un seul de ces critères, nous refusons le partenariat.

Notre base de 10.000 clients mondiaux peut offrir des opportunités à nos partenaires et leurs solutions, et donc augmenter nos possibilités de supports. De plus, nos partenariats peuvent également nous ouvrir de nouveaux marchés.

Nous proposons trois types de partenariats avec accès à nos infrastructures:

- au portail de support et d'auto-formation (Bronze),

- des accords d'offres pré-packagées et intégrées (Silver),

- des accords de développement commun et un spécialiste d'Ingres dédié (Gold).

Dans la chaîne de valeur d'Ingres, qui désire apporter des solutions répondant au plus près aux attentes des entreprises, les partenaires incarnent un maillon fort pour constituer un réseau d'expert.