Cisco investit le datacenter. Quid du stockage?

Sans volonté affichée de devenir incontournable sur le marché du datacenter, à quoi bon miser sur la virtualisation ou les blades ? Cisco avait créé la surprise en annonçant ses gammes de serveurs lames, et il semblerait que les clients apprécient ce nouvel entrant. Entretien avec une Wendy Mars dynamique et convaincue.

Vous venez tout juste de signer ave VMware et Netapp, concurrent d'EMC.

Les accords que nous signons avec VMware, EMC, ou NetApp visent essentiellement à accélérer l'évolution de l'informatique de nos clients vers le 'private cloud'. Concernant ces infrastructures et le datacenter en général, Cisco dispose d'un portfolio complet de technologies: réseau, serveurs et solutions d'administration. Notre philosophie consiste à proposer un maximum d'interopérabilité avec les autres produits du marché, via des API ouvertes et l'utilisation des standards. En effet, nous ne pouvons pas tout couvrir seuls, et les partenariats assurent une complémentarité bénéfique pour tous. Le fait de travailler avec EMC et NetApp prouve à nos clients que nous restons ouverts à toutes les technologies, y compris concurrentes, et que nous ne jouons jamais l'exclusivité. L'inverse pourra représenter un frein pour de nombreuses entreprises.

Comment se portent les ventes de serveurs ?

Nous enregistrons une forte demande aux États-Unis et en Europe, aussi bien pour nos solutions blades que pour nos racks UCS [Unified Computing System]. Nous sommes retenus sur de nombreux projets, essentiellement auprès d'entreprises du mid-market. Cisco incarne une alternative à HP et à IBM, et notre positionnement très fort sur la virtualisation est également très apprécié. Enfin, le coût joue aussi en notre faveur, associé à une technologie de pointe qui se montre très pertinente lors des 'Proof of concepts' (démonstration de faisabilité) très réalistes que nous réalisons régulièrement lors des appels d'offres. Autres atouts plébiscités par les clients, notre solution d'administration épaulée par l'automatisation de BMC BladeLogic, et un modèle de support complet et très réactif. Je pense que la position de nouvel entrant avec assise financière solide séduit et rassure à la fois.

Votre modèle de vente reste indirect, qu'en est-il de votre réseau de revendeurs UCS ?

Nous menons une action dynamique pour bâtir notre réseau de partenaires. Certains recrutements proviennent de notre 'Channel Réseau' et en profitent pour étendre leurs activités. Les autres, souvent déjà revendeurs HP ou IBM, souhaitent diversifier leur offre. Nous proposons un peu de service direct, mais plutôt pour amorcer les affaires afin de les transmettre ensuite à un partenaire. Nous privilégions toujours le mode indirect. D'ailleurs, nous avons développé des programmes très complets et des certifications en ce sens.

En parallèle, nous menons un travail conséquent et indispensable de certification pour nos serveurs. Ainsi, nous sommes certifiés pour des solutions d'entreprise de SAP, d'Oracle ou de Microsoft, entre autres. Enfin, nous avons recruté en interne et beaucoup en externe pour les solutions UCS : des spécialistes des applications métiers, des experts en matériel, en architecture et administration de systèmes. Cisco attire ces profils technologiques et commerciaux, car ils apprécient notre forte culture technique et le challenge de nouvel entrant sur le marché des serveurs. Notre division fonctionne un peu comme une jeune entité lancée par un incubateur, et c'est très stimulant.

Serveurs, réseau. il ne vous manque plus qu'une gamme élargie de stockage ?

Nous disposons déjà d'une offre de stockage avec nos produits MDS. Pour élargir cette offre, nous avons d'ailleurs conclu des partenariats avec EMC et NetApp.

Mais vous aviez aussi un partenariat avec HP.

Nous souhaitons d'abord nous installer sur le marché et proposer un portefeuille élargi et varié de solutions. Cependant, Cisco n'a pas renoncé à sa croissance externe, et des acquisitions restent possibles sur tous les segments de marché. Il est vrai que depuis deux ou trois ans, la concentration du marché informatique s'accélère. Néanmoins, et même à un prix très élevé, Cisco ne réalise que des acquisitions spécifiques et cohérentes.

NetApp comme EMC pourraient répondre à ces caractéristiques.

Silence et sourire amusé.