Etude IDC / Oracle: les PME se fient à leur partenaire revendeur

Parmi les dépenses informatiques des PME, les infrastructures logicielles et les services rattachés sont l'objet de toutes les attentions. Une fois une technologie dans la place, difficile de l'en déloger. Mais comment accéder à cet eldorado ? D'après cette étude, les intégrateurs, éditeurs indépendants et revendeurs sont devenus les relais incontournables.

L'institut IDC a mené, pour l'éditeur Oracle, une étude sur les investissements en architectures logicielles par les PME françaises de 50 à 2000 salariés en 2006. Ces entreprises auront investi près de 22 milliards d'euros (matériel, logiciels et services) cette année, avec la répartition suivante : 20 % de la dépense concernent les PME de 1000 à 2000 salariés, 24 % pour celles de 500-1000, 37 % pour les 100-500, et 19 % pour la tranche de 50-100. Pour les dépenses en infrastructure logicielle, l'étude se limite aux PME de 1 à 1000 salariés.

Qui décide des budgets et des investissements ?

IDC a relevé trois constats instructifs sur le comportement de ces PME si convoitées. En premier lieu, les dépenses informatiques ne sont pas toujours planifiées : aucun budget technologique clairement défini pour 72 % des PME de 10 à 50 salariés, pour 57 % des 50-99, 35 % pour les 100-500, et encore 16 % pour les 500-1000 !

Second constat : en tête des pressions externes motivant ce type de dépenses, on trouve la réglementation (pour environ 50 % des sondés), puis les relations avec les clients et les fournisseurs, ou plus précisément l'obligation imposée par ces derniers pour travailler avec eux. »Les PME considèrent les dépenses informatiques comme un coût et une contrainte, plutôt que comme un investissement« , souligne Alain Pétrissans, directeur Études et Conseils chez IDC.

Pour influencer ou prendre des décisions, les équilibres sont délicats et les situations variées. Ainsi, 60 % des PME décident seules de l'acquisition d'un logiciel d'infrastructure. Seulement 21 % d'entre elles décident avec leur maison-mère, pour 18 % le choix émane du siège.

On remarque que le dirigeant de 76 % de ces PME fixe le budget, pour 66 % qui décident de l'investissement logiciel. Si seuls 28 % des responsables informatiques participent à l'élaboration de leur budget, ils décident à 52 % au choix du logiciel. Une difficulté supplémentaire pour les démarches commerciales des éditeurs, car il leur faut souvent convaincre au moins ces deux décideurs !

Qui sont les influenceurs externes majeurs ?

Troisième enseignement capital : le principal conseiller externe à l'entreprise est le revendeur (VAR ?revendeur- ou ISV ?éditeur indépendant proposant des services sur son logiciel). Cet acteur est mentionné par 53 % des entreprises de 1 à 9 salariés, 68 % des 10-49, 73 % des 50-99, 74 % des 100-499, et 77 % des 500-1000. On comprend alors pourquoi les éditeurs mènent de multiples opérations de séduction auprès de ces revendeurs locaux.

Si on détaille encore plus, on rencontre deux types d'acteurs auxquels s'adressent les PME/PMI. Les ISV verticaux (spécialisés sur une ou deux activités) et les intégrateurs. IDC recense 3200 ISV spécialisés en France, proposant des applications de gestion (paie, facturation, RH?) pour 41% d'entre eux, des logiciels métiers pour 20%, du CRM pour 6%, et de la consolidation (BI/BPM?) pour 3% (voir schéma).

« L'écosystème très fragmenté est constitué de multiples petites sociétés verticales et souvent régionales, qui vivent également de la revente d'autres produits logiciels et matériels pour 54% d'entre elles. Et les 46% restants se contentent des revenus de leurs logiciels et services associés« , précise Alain Pétrissans.

Les 6000 intégrateurs français profitent également des besoins urgents des PME et de leur demande d'un interlocuteur unique, de proximité, et disponible. Pour compliquer le spectre, ces intégrateurs revendent donc souvent des logiciels et du matériel pour des solutions packagées. On devine alors combien leur influence peut peser sur les investissements des PME/PMI.

Néanmoins, ces intégrateurs multicartes sont souvent plus spécialisés sur une ou deux technologies. Ils ne peuvent pas être omniscients? Aux éditeurs de se montrer persuasifs et de proposer des solutions simples à déployer, à utiliser et à maintenir ou à faire évoluer !