Colt se réorganise et mise sur les offres packagées et l'EFM

Sur le marché Entreprises, l'occupation médiatique exercée par France Télécom, Neuf Cegetel ou encore Completel a laissé peu de place à Colt. Une situation que le britannique souhaite changer au plus vite. Il faut dire que l'organisation géographique du groupe ne prêtait pas à un discours homogène. Les annonces produits faites par une entité étaient parfois écartées par une autre, ailleurs dans le monde.

Aujourd'hui, l'opérateur adopte une structure par activités : vente de gros, grands comptes et PME.« C'est vrai que l'organisation géographique impliquait une distortion du discours », reconnaît Richard H. Blaustein, Managing Director SME (entreprises de 30 à 1.000 personnes). « On a donc décidé de se focaliser sur le client avec ces trois business division ».

Du côté de la PME, marché certes juteux mais très encombré, la globalisation est également à l'ordre du jour. « Des produits communs ont été mis en place pour être plus compétitifs », ajoute le Managing Director. « Ce marché est stratégique pour nous car nous adressons qu'une infime partie de celui-ci (11.000 clients). C'est le plus important mais le plus complexe ».

Si la notion de PME englobe les entreprises de 30 à 1.000 personnes, le coeur de cible de Colt vise les groupes employant entre 50 et 500 personnes. En dessous de 15 personnes, l'opérateur ne tente même pas l'aventure : « C'est la chasse gardée des opérateurs résidentiels, nous n'irons pas sur ce segment », indique Frédéric Panya-Lestonnat, directeur Marketing Produits paneuropéen de la Division PME.

Comment l'offre PME Colt Total vient-elle se démarquer des propositions concurrentes ? « Nous avons d'abord changé de discours en parlant services et non pas technologies. Surtout, nous mettons l'accent sur la globalité de nos offres qui incluent VoIP, Internet (4 Mb/s) et des services managés comme la sécurisation, l'externalisation, le back-up. On se démarque également sur la qualité de service et sur notre positionnement exclusivement B2B, cela rassure les clients », précise Richard H. Blaustein.

NGN et EFM

Pour autant, Colt Total apparaît comme une offre basique. L'opérateur planche-t-il sur des évolutions technologiques comme Centrex IP (externalisation de la téléphonie et du standard) ? « C'est intéressant mais pour le moment nous pensons que cette technologie n'est pas encore complètement carrée. Nous réalisons des pilotes, nous sommes en phase de réflexion », explique Frédéric Panya-Lestonnat.

Côté grands comptes, l'approche est similaire, explique-t-on. « On mise sur le service, l'hébergement, la qualité du réseau notamment avec la technologie EFM », ajoute le directeur marketing.

Et le réseau justement ? Le britannique est souvent épinglé pour sa couverture ciblée, voire incomplète selon certains, un argument balayé par Richard H. Blaustein. « Colt dispose de près de 6.000 km de fibre en France et de 20.000 km en Europe. Nous étendons ce réseau 'par opportunités'. Nous avons investi en 2006 plus de 20 millions d'euros en France dans le dégroupage, notre réseau est entièrement maillé et sécurisé. Nous n'avons pas de retard car nous ne sommes pas dans le marché du résidentiel, la fuite en avant est inutile ». La concurrence appréciera. « Par ailleurs, nous investissons fortement pour upgrader notre réseau afin de le faire évoluer. Notre NGN, ou Next Generation Network devrait absorber jusqu'à 100 millions d'euros dans les prochaines années ». Ici, Colt suit BT qui a opéré la même transformation.

Colt met également l'accent sur la technologie EFM (Ethernet on the first mile).« Notre réseau est basé sur cette technologie qui permettra de proposer partout d'augmenter les débits pour les entreprises surtout pour celles qui sont éloignées des centraux téléphoniques (ce qui affaiblit le signal DSL, NDLR). Nous sommes les seuls en France à proposer cette technologie. Toulouse a ainsi été équipe en EFM dès le départ, les entreprises à 500 mètres du central disposent d'un débit de 10 Mb/s », souligne Richard H. Blaustein.

Du côté des projets, Colt explique qu'il travaille au développement de services de virtualisation, de communications unifiées, de mobilité data, de services en ligne (Saas) et de mobilité data. Sur ce dernier point, l'opérateur annonce être en négociations avec des opérateurs mobiles. Gageons qu'il conclut rapidement : les concurrents de Colt, tous liés directement ou indirectement avec des opérateurs mobiles, ont déjà pris de l'avance sur ce terrain.