E. Mouquet, DG Dell France: nous allons accélérer notre transformation

En janvier dernier, Emmanuel Mouquet a été nommé 'country manager', directeur général de Dell France, avec une responsabilité étendue.

Lors d'une réunion avec la presse ce 7 février, le nouveau 'boss' a résumé la stratégie de la compagnie et les orientations pour 2013.

Ceci suite au rachat de la totalité des actions par Michael Dell et le fonds d'investissement Silver Lake, opération finalisée début février et ayant conduit à un retrait de la Bourse (et à des dissensions au sein des actionnaires).

Comment évolue aujourd'hui le contour de l'offre Dell?

Notre offre repose sur quatre piliers :

• 'enterprise computing', à savoir l'infrastructure - serveurs, unités de stockage, réseau. - activité où nous avons enregistré une forte croissance des ventes à +11,5% ;
• les postes de travail, PC, ultrabooks, tablettes, ainsi que les outils d'administration et de sécurisation qui s'y rapportent, dont l'offre KACE ;
• le software : il pèsera bientôt 2 milliards de dollars et mobilise déjà 6000 personnes chez Dell ;
• les services.

Commercialement et techniquement, , nous disposons d'une structure généraliste pour l'ensemble. Et, sur le terrain, nous avons égalment des équipes techniques spécialisées pour chacun de ces quatre domaines.

Comment interpréter le rachat des actions de la compagnie, à hauteur de 24,4 milliards de dollars, par Michael Dell et le fonds Silver Lake ?

À 47 ans, Michael Dell tiendra ferme les rênes, plus que jamais. Michael a dit clairement : « Nous allons pouvoir conduire plus rapidement la transformation de la société ». Et de son côté, Marius Haas, directeur de la division Enterprise Solutions, a déclaré : « ce sera plus facile pour prendre des décisions stratégiques, y compris sur des acquisitions. »

Le soutien financier apporté par Microsoft implique-t-il des conditions ?

Dell conserve son indépendance et sa culture entrepreneuriale : Michael Dell aime répéter qu'il faut savoir prendre des initiatives et bousculer les barrières.

 Certains analystes ont spéculé sur un possible retrait de l'activité PC. Plausible ?

Non. Nous conservons le même agenda, nous ne modifions pas notre stratégie. Nous allons continuer de nous concentrer sur ce qui apporte de la valeur à nos clients.

Quels sont vos axes stratégiques en ce début d'année 2013?

Nous développons notre croissance autour de deux axes majeurs :

1. La mobilité : il faut faciliter l'accès aux données à partir de tous les 'devices', en intégrant la sécurisation, la gestion des systèmes et l'intégration dans le SI de l'entreprise, sans oublier le suivi des performances.
   Côté infrastructure, la mobilité se traduit par l'achèvement de la construction du réseau. Il faut également sécuriser les données, à la fois sur les postes (avec nos solutions KACE) que ce soient des PC portables, des ultrabooks, des tablettes ou des postes clients légers (provenant du rachat de Wyse). Et il faut assurer la continuité de service, mettre en place des architecture redondées et sécurisées (autour de plans de secours PRA ou PCA).
2. La virtualisation des ressources d'infrastructure et le cloud computing. Mais mieux que le terme 'cloud', nous préférons parler concrètement de la transformation de l'IT dans un environnement virtualisé.

Pour les services d'infrastructure, quels partenariats ont été développés en France ?

Nous disposons de plusieurs modèles de coopération avec les partenaires - qu'il s'agisse d'intégrateurs, de VAR ou autres sociétés de services IT. Nous pouvons construire des datacenters de A à Z.

Mais nous pouvons aussi nouer des partenariats stratégiques. Par exemple, nous avons choisi Quadria comme partenaire exclusif pour la distribution de notre offre cloud destinée aux PME (PaaS ou IaaS, plateforme ou infrastructure as a service), une offre qui concerne des entreprises de moins de 500 salariés.

Nous pouvons proposer nos services en marque blanche. Ou, à l'inverse, le partenaire peut préférer nous introduire auprès de ses clients comme son fournisseur d'infrastructure, y compris le datacenter.

Pour rappel, Dell a investi 1 milliard de dollars pour créer 10 datacenters dans le monde.

Avec quels partenaires travaillez-vous en priorité ?

Nous travaillons avec trois familles de partenaires :

• les VAR et les intégrateurs, les ATOS, CAP, Steria.
• les partenaires services et maintenance ;
• les partenaires technologiques : ce sont, pour l'essentiel, les éditeurs, comme Microsoft, Oracle, SAP. et beaucoup d'autres.

Avec Microsoft, par exemple, nous avons réalisé des 'POC' (proof of concept) ou maquettes portant sur l'utilisation de tablettes dans des applications de 'réalité augmentée'.

Dans quelle mesure continuez-vous les ventes directes ?

Après 5 ans de transformation, nous avons beaucoup évolué. Sur la région EMEA, 50% des ventes sont désormais réalisées en indirect, donc via notre réseau de revendeurs. C'est un peu moins en France (environ 40%).

Nous maintenons la vente directe, mais nous poussons de plus en plus le modèle indirect. Nous développons notre coopération avec les intégrateurs et les VAR, - des partenaires comme ATOS, SCC. En clair, tous les grands de l'intégration travaillent avec nous.

Avec notre nomination, la fonction de directeur général de Dell France a été élargie ? Qu'en est-il ?

Le changement se traduit par le fait qu'il y a désormais un 'country manager' entouré d'un comité de direction auquel tous les managers rapportent, même s'ils ont aussi des patrons hiérarchiques à l'international dans leur domaine d'activité.

En tant que directeur général, je rapporte à Aongus Hegarty, président EMEA. En pratique, ceci nous permet de prendre des décisions de façon beaucoup plus étroite avec nos clients en France.

Quelles sont vos priorités d'action pour 2013 ?

Je me fixe trois priorités pour cette année :

• accélérer notre transformation : notre portefeuille s'est considérablement enrichi ces dernières années. Et nous voulons, encore plus, tirer parti des nouvelles activités et expertises (stockage, services, sécurité, logiciels de Quest Software, etc.) ;
• développer encore notre écosystème ;
• renforcer notre couverture régionale, nous assurer que nous avons les bonnes ressources et le bon niveau d'expertise aux bons endroits. Nous prévoyons des investissements conséquents en région.

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