Kevin O'Donoghue : "Gateway se concentrera exclusivement sur le marché de l'entreprise"

Près de deux ans après son rachat par Acer, Gateway finalise son retour sur le marché européen. Avec une stratégie claire avec des étapes de développement bien définies. « Nous nous concentrons exclusivement sur le marché de l'entreprise », explique Kevin O'Donoghue, directeur produits chez le constructeur. Une stratégie éloignée de celle appliquée aux Etats-Unis où Gateway s'active aussi sur le marché grand public.

Dans un premier temps, Gateway investira l'Europe Occidentale (France, Royaume-Uni, Italie, Espagne, Suède Allemagne) avant de couvrir l'EMEA (Europe Moyen-Orient Afrique) puis l'Europe de l'Est vers la fin de l'année. Le modèle est simple. Les produits Gateway seront distribués par un seul grossiste par pays (TechData en France) auprès desquels s'équiperont les revendeurs qui travailleront en direct avec le constructeur. « Nos clients seront les revendeurs« , résume le responsable. « Nous serons à leur écoute, nous irons chercher leur opinion et voulons créer une véritable communauté avec les outils dédiés pour faire remonter leurs besoins. Mais nous serons surtout sur le terrain qui est le seul moyen d'identifier clairement leur besoins. »

Pour la première année, Gateway compte s'appuyer sur un réseau de 20 à 30 revendeurs. « Pas plus de 50 à terme », souligne Kevin O'Donoghue. Les partenaires seront gérés par deux responsables commerciaux par pays (le marketing opérera depuis le siège social en Suisse). Le marché visé est celui des PME et TPE, voire des professions libérales. « Les grands comptes nécessitent une structure et un suivi qu'on ne possède pas encore », précise le responsable qui n'exclut pas ce marché à terme. « On préfère y aller étape par étape. Notre objectif immédiat est vraiment d'apporter la qualité de service indispensable à nos partenaires ».

Comment Gateway compte-t-il s'imposer sur un marché fortement concurrentiel qui plus est touché par la crise? Par la simplicité de son offre qui permet de générer des économies d'échelle et, donc, des tarifs attractifs, tout en laissant au revendeur, qui intégrera aux machines ses propres services, le soin de fixer le prix final. « Il n'y aura pas de prix 'conseillés' », insiste notre interlocuteur.

La simplicité de l'offre passera notamment par la prise en charge d'un seul système d'exploitation : l'édition Business de Windows Vista (7 ensuite). D'autre part, l'offre matérielle sera exclusivement construite sur la plate-forme Intel. Enfin, le catalogue se limitera à 3 portables (deux modèles 15,4 pouces et un 12,1 pouces, Centrino 2 et vPro), 2 ordinateurs de bureaux (Core 2 Quad avec DDR3 et vPro). Deux offres moniteurs suivront par ailleurs. Un catalogue volontairement limité qui simplifie l'organisation et facilite les négociations avec les OEM.

Face à la récession et la baisse de ventes effectives sur le marché de l'entreprise, l'arrivée de Gateway est-elle opportune, notamment sur le marché français? « Au contraire, c'est le bon moment », s'emballe Kevin O'Donoghue, « d'abord parce que la France en moins touchée par la crise et la marque est encore connue. Mais surtout, si les clients finaux ont des problèmes de financement, on est là pour les aider. Gateway sera la seule marque 100 % B2B, il n'y a aucun autre produit équivalent. »

Et pour toucher le client final, la filiale d'Acer s'emploiera à séduire le revendeur. Une qui passera notamment par une relation directe, donc rassurante, entre le revendeur et le constructeur. Gateway proposera également une solution de services managés (support, inventaire, patch, reporting.) que le revendeur pourra commercialiser en marque blanche. « Cela lui permettra d'augmenter ses revenus tout en réduisant ses coûts de gestion », explique le directeur.

Une stratégie réfléchie et mesurée accompagnée d'une structure légère qui permettra au constructeur de réagir et s'adapter en fonction de l'évolution de ses développements. Acer n'a visiblement pas l'intention de répéter les erreurs passées de Gateway.