Stockage : Hitachi veut sortir de l'ombre

« Nous sommes un géant du stockage chez les grandes entreprises, mais le petit poucet chez les PME/PMI. Nous avons envie de sortir de l'ombre, de passer de l'ombre à la lumière« . Jean-Baptiste Fuster, directeur marketing et communication d'Hitachi Data Systems France, résume ainsi, avec entrain, la stratégie du groupe.

Héritage de ses origines dans les 'mainframes', depuis sa création en 1989, et de l'acquisition de la division disques d'IBM en 2000, Hitachi Data Systems (HDS) est le numéro un mondial du stockage sur les grands systèmes, au coude à coude avec EMC: sa part de marché est d'environ 40 %.

Rappelons que HDS a réalisé sur son exercice 2005 (clos en mars 2006) un chiffre d'affaires de 3,2 milliards de dollars, 7 milliards si l'on inclut les accords OEM avec HP et revendeur avec Sun, soit 10 % des revenus du géant japonais de l'électronique.

Aujourd'hui, Hitachi a l'ambition de s'attaquer au marché des PME/PMI 'mid market', les 4500 entreprises qui en France occupent le créneau des 250 à 1000 employés, et sur lequel la progression du marché du stockage est de l'ordre de 60 %.

« Hitachi affiche un retard sur le marché des PME/PMI. Sur le 'mid market' nous avons la volonté de rattraper ce retard et de proposer des technologies qui viennent des grands systèmes. Notre offre est modulaire et intègre toutes les fonctionnalités du 'high end', comme RAID 6, la réplication asynchrone journalisée, le partitionnement du cache, la migration automatique des volumes, le remote copy sur des environnements hétérogènes ou notre contrôleur de virtualisation. »

« Nous assurons la conception, la fabrication et la distribution de nos solutions. Là où nos concurrents affichent des ruptures technologiques entre leurs gammes, nous sommes le seul fabricant à assurer la continuité de nos technologies. »

Comment Hitachi va-t-il adapter son offre aux spécificités du marché des PME ?

« Les PME rencontrent les mêmes problèmes que les grandes entreprises plus un qui leur est plus spécifique. Leurs problématiques sont liées à une forte croissance non contrôlée, à la conformité et aux réglementations. S'y ajoutent le manque de ressources et d'expertise. »

« En revanche, 80 % des PME ne connaissent pas Hitachi. Nous allons donc communiquer et pour le commercial nous tourner vers nos partenaires, d'autant que les PME sont très dépendantes des revendeurs qui apportent de la valeur ajoutée et du service. 80 % des offres associent d'ailleurs le logiciel et le service. L'achat est guidé par le coût de l'équipement, la plus-value du logiciel et le service, déploiement, implémentation, services après-vente. »

« On sous-estime les besoins des PME. La croissance de leurs besoins en capacité de stockage est de 60 %, contre 25 % pour les grandes entreprises. Et les PME sont prêtes à payer plus cher et se reposent sur les VAR s'ils affichent force, qualité et service. D'où l'importance de nos revendeurs, certifiés et maîtrisés. On ne peut pas laisser les entreprises livrées à elles-mêmes. »