Vanco : 'l'approche du réseau virtuel s'impose de plus en plus'

Barcelone - Vanco se frotte les mains. L'opérateur de réseau virtuel pour les entreprises, qui fête ses 20 ans, récolte les fruits de son positionnement atypique (il ne possède pas d'infrastructure, pas de réseau).

Après un démarrage en douceur, le groupe britannique connaît depuis quelques années une croissance forte : 150 millions de chiffre d'affaires en 2006, 200 millions en 2007 et 250 millions attendus cette année. En six mois, de février à juillet dernier , l'opérateur a engrangé 172 millions d'euros de nouveaux contrats, soit 30 % de plus que ceux qu'il avait en portefeuille, après presque 20 ans d'activité.

Le coeur de métier du groupe : la relation de sites distants pour des grands comptes qui exploitent par exemple un réseau de boutiques, de succursales ou de bureaux. Technologiquement, l'opérateur est agnostique, c'est à dire qu'il propose à ses clients les technologies d'autres fournisseurs les plus adaptées à ses besoins (réseau MPLS, fibre, ADSL, sans-fil, RNIS.).

Si au départ, l'approche sans réseau avait du mal à convaincre les grandes entreprises, plus rassurés par les infrastructures d'un Orange ou d'un Colt, aujourd'hui, les choses ont changé. Les contrats se multiplient, souvent au nez et à la barbe de géants comme France Télécom : Ford, Kenzo, Ernst&Young et plus récemment, Europsport, Pimkie ou Amer Sports (lire en page 2 le cas client Amer Sports). En tout, le groupe revendique plus de 40.000 sites 'managés' dans le monde.

Pour Eric Havette, General manager Europe du Sud, rencontré lors du kick-off annuel de l'opérateur qui a eu lieu dans la capitale catalane, le fait de ne pas posséder de réseau et d'être technologiquement agnostique est aujourd'hui un atout.« Si au départ cette approche pouvait être considérée par les entreprises comme une faiblesse, elle est aujourd'hui très porteuse. Nous offrons en fait une véritable flexibilité pour les demandes particulières, nous ne sommes enfermés par une proposition produit ou technologique, ce qui fait notre force. On peut aller chercher n'importe quelle technologie. Ce positionnement nous permet d'être très réactif, d'intégrer une technologie dès quelle est disponible et de proposer des solutions réellement sur mesure ».

Ce qui est le cas du WiMax. Le groupe propose désormais cette technologie à peine standardisée comme complément à l'ADSL pour des problématiques de nomadisme ou comme backup. Un trial est d'ailleurs en cours en Grande-Bretagne pour Somerfield. « Le WiMax est un grand chantier pour nous, il s'agit de trouver une solution crédible qui remplace la liaison RNIS que nous proposons comme backup mais qui dans certains cas s'avère limitée », poursuit Eric Havette.

Vanco propose aussi des liaisons backup 3G/3G+ mais l'opérateur concède que cette technologie peine à convaincre. D'où le choix rapide de se porter sur le WiMax.

Mais cette souplesse est-elle suffisante pour convaincre ? « Nous nous démarquons également par un engagement fort, notamment en termes de SLA (pénalités de retard ou suite à un incident sur le réseau) », poursuit le General Manager.

Pour autant, Vanco ne peut jouer sur tous les tableaux. Certains appels d'offres lui échappent complètement. « Dans un projet fermé, très encadré technologiquement, nous avons du mal à nous imposer », concède Eric Havette. « Nous cherchons avant tout des entreprises ouvertes au dialogue ».

De même, les grosses PME semblent plus difficiles à adresser. « Le fait de ne pas posséder de réseau joue en notre défaveur dans ce type d'entreprise. Nous sommes moins crédible même si notre proposition apporte plus qu'un Orange. Ainsi, une grosse PME a récemment préféré Orange alors qu'on était moins chers et plus efficaces », explique Eric Havette. La tendance est similaire dans les administrations « trop politique, avec des délais de décision beaucoup trop longs ».

En France, Vanco connaît une belle phase d'accélération.« Nous avons doublé nos effectifs en trois ans. Sur la même période, le chiffre d'affaires est passé de 10 à 40 millions d'euros. Nous comptons une trentaine de clients et on continue à gagner de beaux contrats comme Eurosport ou Pimkie. Les contrats français vont de 350.000 à 10 millions d'euros par an », souligne Eric Havette. Ce qui traduit une montée en puissance de la notoriété de l'opérateur dans l'hexagone.

A lire page 2, le cas client Amer Sports